Sei coach ma non riesci a proporti e a trovare clienti…
Ultimamente ho partecipato a molti eventi e nei vari incontri molti coach mi hanno chiesto “Come fate a trovare clienti?“.
Qualcuno mi ha anche chiesto se poteva collaborare con noi come coach, proprio perché individualmente non riesce a trovare clienti, o a proporsi o vendersi come professionista del coaching.
Le mie risposte, in linea con i valori del coaching, molto spesso sono domande.
E queste domande, chi ha difficoltà a trovare clienti o a proporsi come coach, secondo me dovrebbe farsele.
Eccone alcune:
- Ho scelto una scuola coaching che vende anche coaching e che non vende solo la scuola?
Eh sì… perché formare coach è diverso dal vendere coaching, e molti di quelli che insegnano coaching non lo vendono.
E non vendendolo non conoscono neanche le logiche di base del proporre e vendere coaching. Incontriamo molti coach che durante la loro formazione non hanno ricevuto dalla scuola di formazione seguita neanche un contratto base da proporre ai clienti. Segno evidente che molti insegnano coaching ma non erogano i servizi di coaching. E se lo fanno li erogano in modalità “casareccia”, senza neanche modulistica e contrattualistica professionale. - Ho scelto una scuola coaching che preveda anche la possibilità di collaborare e che mi supporta nello sviluppo professionale?
Insegnare coaching è diverso da insegnare a proporsi come coach. Il supporto allo sviluppo professionale, in un contesto sempre più competitivo, è fondamentale. Molti non supportano lo sviluppo professionale perché, come anticipato nella domanda 1, non hanno sviluppato una professionalità da coach, ma solo da docenti di coaching. E c’è una bella differenza. - Durante la mia formazione ho assistito a casi reali di coaching interi, con clienti veri, condotti da professionisti?
Mi dispiace doverlo ribadire, ma come puoi pensare di vendere e di proporre un servizio che non hai mai visto nell’interezza della sua erogazione?
E come puoi pensare di vendere un servizio di cui non conosci le dinamiche sottese dall’avvio fino alla sua chiusura?
Magari durante la tua formazione hai fatto pratica solo con colleghi di corso e solo su simulazioni e su prime sessioni…
Ma ti do una brutta/bella notizia: sul mercato non trovi i tuoi colleghi di scuola coaching, ma clienti veri che vogliono essere seguiti dalla prima fino all’ultima sessione nel raggiungimento dei propri obiettivi… e se durante la formazione non lo hai mai visto fare, mi dispiace, ma si vede.
Se durante la tua formazione non hai mai visto professionisti fare coaching, non sai neanche come funziona un vero percorso di coaching. Lo puoi forse immaginare… ma dentro di te c’è una parte che sa di non sapere, sa di non aver visto, sa che ciò che sa è solo una narrazione e non una realtà vissuta ed esperita in prima persona.
Di conseguenza non saprai neanche cosa potrai promettere con il tuo servizio… e quindi o farai promesse esagerate, o farai promesse sbagliate, oppure copierai le promesse altrui ma senza avere elementi solidi su cui poggiare la tue proposte e promesse di servizio.
Durante la propria formazione come coach bisogna assistere a casi reali interi di coaching condotti da professionisti. - Durante la mia formazione ho condotto io casi reali interi, con clienti veri e con la supervisione dei miei docenti?
E qui mi ricollego alla domanda precedente: se non hai mai condotto casi reali di coaching in prima persona, come puoi pensare di proporti senza avere tu per primo/a dubbi su te stesso/a e sulla efficacia?
Io pratico arti marziali dal 1991 e quando mi alleno con qualcuno, si vede se ha combattuto o meno. E chi ha combattuto, magari anche se mediocre e spesso perdente, molto spesso è più abile di quelli bravi che non hanno mai combattuto. Se sei bravo ma non sei mai salito sul ring, non sai cosa possa significare prendere un pugno. Allo stesso modo, se non hai mai condotto casi di coaching, con clienti veri e su casi veri, dalla prima fino all’ultima sessione di chiusura caso, quando ti proporrai, si vedrà. Si vedrà l’insicurezza… oppure si vedrà la finta sicurezza di chi “spara promesse” di riuscita ma senza averne mai avuto cognizione ed esperienza. - Hai mai ricevuto coaching su almeno uno o più casi tuoi?
Anche ricevere coaching è importante per poi poterlo vendere. Devi sapere cosa si prova nell’essere seguiti da un coach, così come devi sperimentare su te stesso i processi e le tecniche di coaching, ma non nel laboratorio artificiale delle simulazioni, ma su tuoi obiettivi reali e concreti. Solo sperimentadolo in prima persona potrai metterti nei panni del cliente e capire come interagire al meglio con i potenziali clienti.
Ci sono ovviamente poi tante altre domande: qual è il tuo elemento distintivo come coach? Cosa proponi che è difficile trovare da altri coach? Qual è il tuo target di riferimento? Quali sono i tuoi processi di vendita?… e tante altre domande ancora… ma entriamo in ambiti di personal branding e commerciali che, secondo me, possono essere affrontati se e solo se ci sono solide basi professionali.
È doveroso da parte mia aggiungere le naturali eccezioni!
Conosco molti bravissimi professionisti del coaching che hanno difficoltà a vendersi. Perché sapersi vendere è diverso dal saper fare coaching.
Così come conosco molte persone che non sanno fare coaching (o comunque di bassa qualità professionale e in alcuni casi anche etica), ma che riescono a vendersi comunque e anche tanto.
Queste sono le bizzarre leggi del mercato e del marketing.
Ma queste sono eccezioni. E per quanto visibili e fastidiose, non possiamo scommettere sulle eccezioni ma dobbiamo scommettere su noi stessi e sulle nostre competenze.
So che è difficile da ammettere, soprattutto dopo aver investito molto tempo e molto denaro… ma molti di quelli che non riescono a vendere coaching non sanno fare coaching o non hanno la consapevolezza di saperlo fare perché non ne hanno esperienza. Non è sempre così… ma in molti casi è così!
Ripeto: non è sempre così… ma in molti casi è così!
Buon coaching!
Piercarlo