Prima sessione di Coaching gratuita? NO grazie!

Molti omaggiano la prima sessione, noi no!

 
Nel Coaching si parla spesso di prima sessione gratuita.
Altri hanno sviluppato ulteriormente questo approccio, arrivando a definire la prima sessione come “intake“, una sorta di inserimento nel percorso di coaching.
E questo intake, nella maggior parte dei casi, è omaggiato in quanto dovrebbe svolgere la funzione di orientare meglio il coachee.
Senza entrare nella polemica, che in parte condivido, per cui molti coach usano la “prima sessione omaggio” come sessione di vendita e auto-promozione, in questo articolo voglio rispondere ad una domanda che fanno in molti. Una domanda che ci pongono sia i potenziali clienti e sia molti coach provenienti da altri modelli e/o da altre scuole e la riporto come mi è stata formulata un po’ di tempo fa: “Come mai in FYM si paga anche la prima sessione di coaching, visto che nella maggior parte dei casi l’intake è gratuito ed ha finalità di orientamento?”.
A questa domanda ci sono molte risposte, in quanto la motivazioni per cui facciamo pagare fin dalla prima sessione sono varie e molteplici.
 

1 – I nostri percorsi sono molto brevi

Il primo punto è che nel modello di coaching strategico la maggior parte dei percorsi di coaching si chiude con poche sessioni. La nostra media come Scuola è di circa 5-6 sessioni a caso. Poi ci sono le medie personali. In ambito business, ad esempio, la mia media è di 3-4 sessioni. Ovviamente non parliamo dei casi di coaching prolungato, come può avvenire con atleti di livello nazionale, che vogliono essere seguiti e supportati per anni. Ovviamente parliamo di casi di successo pieno, con la massima soddisfazione del cliente/coachee. Vi faccio qualche esempio? Ho qualche cliente aziendale che per motivi di policy interna deve obbligatoriamente emettere egli ordini con una previsione di costo. C’è stato un caso, molto particolare, di un cliente aziendale (una famosa Onlus) che voleva fare seguire un percorso di coaching a due collaboratori, e però al momento dell’offerta ci ha detto “noi dobbiamo emettere un ordine totale, non possiamo acquistare per singola sessione”. Così hanno emesso un ordine per un massimo di 10 sessioni per due percorsi, nonostante le mie indicazioni sono state di procedere con un ordine da 5 sessioni, vista la tipologia di casistica (entrambi casi relazionali). Il primo caso si è chiuso, con successo pieno, in tre sessioni e il secondo, sempre con massima soddisfazione, in quattro sessioni. E ricordo ancora lo stupore del committente e l’ufficio acquisti che ora doveva attivare una procedura particolare per cancellare parzialmente l’ordine emesso.
Ma così come nella mia esperienza ho moltissimi casi chiusi in una sola sessione (tra l’altro ne parleremo in un corso specifico). Se ti regalo la prima sessione e chiudo il caso nella sessione stessa, è come se ti stessi omaggiando un intero percorso. E vista la mia media di 3-4 sessioni, regalare la prima sessione, sarebbe come omaggiare il 25% – 33% del percorso.
Quindi il primo motivo è questa caratteristica del modello strategico: la maggior parte dei percorsi di coaching sono efficaci e brevi (quindi efficienti).
 

2 – il cliente deve impegnarsi da subito 

Il secondo elemento, fondamentale, è che il cliente deve “impegnarsi”, emotivamente, mentalmente e quindi anche economicamente, fin da subito. Nel nostro modello e nella nostra Scuola vogliamo evitare quelle prime sessioni in cui i coachee vogliono valutarti, scrutarti ed avere un’idea chiara di chi sei e cosa fai. Il percorso di coaching è del cliente, lui deve “allenarsi” e deve impegnarsi fin da subito. Il coach vende il proprio tempo e questo tempo ha un valore. E aggiungo che nel nostro modello e nella nostra organizzazione non è solo il coachee a scegliere il coach, ma è anche il coach a scegliere il coachee. E il pagamento fin da subito fa sentire TUTTI impegnati nel percorso.
Aggiungo che nel modello strategico i primi cambiamenti significativi avvengono nel 60% dei casi proprio tra la 1^ e la 2^ sessione. Motivo per cui l’impegno fin da subito diventa un fattore strategico importante.
 

3 – la maggior parte delle formalità le sbrighiamo con la modulistica ed una prima chiamata 

Molti trasformano l’intake in un patto di coaching con un protocollo lungo e complesso. Per noi la maggior parte delle formalità si esauriscono con la corretta modulistica ed, eventualmente, con una chiamata di prima conoscenza. Altrimenti nella prima sessione di coaching strategico il patto di coaching, nei suoi aspetti formali e informali, e nei suoi elementi strategici ed operativi, dura relativamente poco, in quanto si va dritti al punto, quindi all’obiettivo del percorso di coaching.
Molti, invece, omaggiano l’intake perché diventa occasione (anche lunga) di svolgimento delle varie formalità previste dalle normative. Altri ancora, strategia in parte condivisibile, usano la prima sessione solo per costruire una solida relazione di fiducia con il coachee, motivo per cui omaggiano l’intake. Nel modello strategico la relazione è fondamentale, ma non la si costruisce solo con la sessione, ma anche puntando dritto all’obiettivo e puntando a generare fin da subito un cambiamento significativo e funzionale agli obiettivi di percorso. Personalmente posso dire che con molti clienti alla fine della prima sessione la relazione era di un certo tipo e all’inizio della seconda sessione, invece, si percepiva un “salto” relazionale importante, dato dall’efficacia delle attività assegnate.
 
Dopo queste risposte, molti ci chiedono “E nei casi di invio?”.
Giustissima osservazione.
 
La nostra risposta è anche l’invio deve seguire un protocollo ed una sequenza in cui si mette in campo alta professionalità. Nel nostro modello l’invio non è un semplice e semplicistico “io non me ne occupo… quindi rivolgiti a…”.
Nel modello strategico bisogna imparare a fare dei corretti invii.
L’invio richiede uno sforzo professionale di altissimo livello, in quante deve essere fatto a regola d’arte, con un dialogo strategico ben condotto, che risulti efficace e che non si limiti ad un “tirarsi indietro del coach”.
E questa professionalità, questi “sforzi”, hanno un valore.
E aggiungo: un professionista ben pagato che ti suggerisce di rivolgerti a qualcun altro, è ancor più credibile di un professionista non pagato che agisce la stessa azione.
In questo secondo caso la scelta dell’invio potrebbe sembrare una “fuga”. Nel primo caso invece, sembra più una scelta professionale ben ponderata.
Abbiamo sempre sostenuto che i veri professionisti si riconoscono dai lavori che non accettano, ma questa professionalità che orienta ha comunque un valore.
 
Ecco perché anche la prima sessione si paga…
 
Buon coaching!
 
Piercarlo