Sai negoziare se…

Puoi dire di saper negoziare se…

• conosci la differenza tra negoziazione distributiva e negoziazione integrativa
• conosci la teoria dei giochi a somma zero e somma diversa da zero
• conosci la differenza tra i processi di mediazione, arbitrato e negoziazione
• sai ascoltare attivamente
• riesci a concentrarti sugli interessi anziché sulle posizioni
• sai usare le domande con eleganza
• sai usare la tecnica della parafrasi
• sai riconoscere e “gestire” i tuoi pregiudizi
• sai interagire con eventuali pregiudizi della controparte
• sai usare il linguaggio analogico
• fai attenzione al setting e alle location
• fai attenzione alla “punteggiatura” comunicativa
• sai leggere il linguaggio del corpo degli altri (senza cadere nelle semplificazioni e nei giudizi)
• sai usare il tuo linguaggio del corpo con efficacia ed eleganza comunicativa e relazionale
• fai attenzione al tuo paraverbale e al ritmo del dialogo
• fai attenzione alle tue scelte linguistiche
• sai valutare le migliori e le peggiori alternative all’accordo negoziale
• sai usare il tempo come variabile e strumento negoziale
• sai “danzare con eleganza” tra formalità ed informalità
• non ti offendi e non prendi tutto sul personale
• sai non cadere nelle trappole dell’orgoglio (tuo e altrui)
• hai un buon equilibrio emotivo
• sai interagire con le reazioni emotive altrui
• sai interagire con il disaccordo
• non ti arrendi di fronte ai “no”
• non vivi male i conflitti
• sai considerare conflitti e i “no” come risorse
• sai immedesimarti nell’altro
• riesci ad individuare la zona del possibile accordo
• riesci ad usare strategicamente il pensiero negativo
• fai un’attenta analisi dei rischi.
• usi la tua creatività e proattività per ideare soluzioni alternative
• conosci il problem solving strategico
• sai interagire con eleganza con chi ha più o meno potere di te
• fai attenzione alla reputazione dell’altro
• conosci tecniche di “riscaldamento relazionale”
• conosci tecniche di miss-direction
• riesci ad individuare i punti di resistenza
• pianifichi le tue negoziazioni
• fai attenzione ai fattori culturali
• sei aperto al punto di vista altrui
• sai esercitare con eleganza influenza e autorevolezza
• conosci il concetto di “ancora”
• conosci le complessità dei processi negoziali
• sai assumerti le tue responsabilità
• sai restituire agli altri le proprie responsabilità
• hai fatto pratica di negoziazione
• ti metti in discussione continuamente
• sei capace di “cedere” e di “tenere” (con equilibrio)
• consideri ogni negoziazione come una complessità unica e singolare
• riesci a fare “il saggio che si finge stolto”
• conosci i principali stratagemmi e strategie negoziali
• conosci i principi delle tre grandi scuole di negoziazione: la scuola americana, la scuola russa e la scuola cinese
• riesci a creare uno “yes set” con la controparte
• non ti senti mai superiore della controparte
• sai usare la gentilezza e la determinazione
• eviti di “tagliare ciò che si può sciogliere”
• sai “tagliare” quando serve
• sai rischiare
• pianificare le concessioni
• conosci e sai usare l’effetto “tapering”
• sai prevenire le obiezioni
• sai gestire le obiezioni
• sai “ristrutturare” i diversi punti di vista
• sai costruire “ponti d’oro”
• accetti di poter dire di non saper negoziare…

… ma sicuramente c’è tanto altro per poter dire di saper negoziare…

Buon negoziazione!

Piercarlo 

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