Puoi dire di saper negoziare se…
- conosci la differenza tra negoziazione distributiva e negoziazione integrativa
- conosci la teoria dei giochi a somma zero e somma diversa da zero
- conosci la differenza tra i processi di mediazione, arbitrato e negoziazione
- sai ascoltare attivamente
- riesci a concentrarti sugli interessi anziché sulle posizioni
- sai usare le domande con eleganza
- sai usare la tecnica della parafrasi
- sai riconoscere e “gestire” i tuoi pregiudizi
- sai interagire con eventuali pregiudizi della controparte
- sai usare il linguaggio analogico
- fai attenzione al setting e alle location
- fai attenzione alla “punteggiatura” comunicativa
- sai leggere il linguaggio del corpo degli altri (senza cadere nelle semplificazioni e nei giudizi)
- sai usare il tuo linguaggio del corpo con efficacia ed eleganza comunicativa e relazionale
- fai attenzione al tuo paraverbale e al ritmo del dialogo
- fai attenzione alle tue scelte linguistiche
- sai valutare le migliori e le peggiori alternative all’accordo negoziale
- sai usare il tempo come variabile e strumento negoziale
- sai “danzare con eleganza” tra formalità ed informalità
- non ti offendi e non prendi tutto sul personale
- sai non cadere nelle trappole dell’orgoglio (tuo e altrui)
- hai un buon equilibrio emotivo
- sai interagire con le reazioni emotive altrui
- sai interagire con il disaccordo
- non ti arrendi di fronte ai “no”
- non vivi male i conflitti
- sai considerare conflitti e i “no” come risorse
- sai immedesimarti nell’altro
- riesci ad individuare la zona del possibile accordo
- riesci ad usare strategicamente il pensiero negativo
- fai un’attenta analisi dei rischi.
- usi la tua creatività e proattività per ideare soluzioni alternative
- conosci il problem solving strategico
- sai interagire con eleganza con chi ha più o meno potere di te
- fai attenzione alla reputazione dell’altro
- conosci tecniche di “riscaldamento relazionale”
- conosci tecniche di miss-direction
- riesci ad individuare i punti di resistenza
- pianifichi le tue negoziazioni
- fai attenzione ai fattori culturali
- sei aperto al punto di vista altrui
- sai esercitare con eleganza influenza e autorevolezza
- conosci il concetto di “ancora”
- conosci le complessità dei processi negoziali
- sai assumerti le tue responsabilità
- sai restituire agli altri le proprie responsabilità
- hai fatto pratica di negoziazione
- ti metti in discussione continuamente
- sei capace di “cedere” e di “tenere” (con equilibrio)
- consideri ogni negoziazione come una complessità unica e singolare
- riesci a fare “il saggio che si finge stolto”
- conosci i principali stratagemmi e strategie negoziali
- conosci i principi delle tre grandi scuole di negoziazione: la scuola americana, la scuola russa e la scuola cinese
- riesci a creare uno “yes set” con la controparte
- non ti senti mai superiore della controparte
- sai usare la gentilezza e la determinazione
- eviti di “tagliare ciò che si può sciogliere”
- sai “tagliare” quando serve
- sai rischiare
- pianificare le concessioni
- conosci e sai usare l’effetto “tapering”
- sai prevenire le obiezioni
- sai gestire le obiezioni
- sai “ristrutturare” i diversi punti di vista
- sai costruire “ponti d’oro”
- accetti di poter dire di non saper negoziare…
… ma sicuramente c’è tanto altro per poter dire di saper negoziare…
Buon negoziazione!
Piercarlo
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